Satışın Altın Kuralları

Çok çok ço..ok uzun bir süreden sonra merhaba!

Biliyorum buraları çok ama çok ihmal ettim ama yazmak için neredeyse hiç zamanım kalmıyor. Bir süredir Türkiye şartlarındaki çetin rekabet ve yatırım malı olması nedeniyle satışı oldukça zor olan Mark Kompresör'ün satış mühendisliğini yapmaktayım.

İşe başladığımdan beri "satış konusunda gözüme çarpanları derli toplu bir başlık altında toplamak" isteğimi yerine getirecek gücü şuan kendimde bulduğumdan hemen yazmaya başladım.

Aslında başlık biraz yanıltıcı. "Neden?" diyecek olursanız, satışın bir kuralı yoktur, satış oldukça kişiye özgü bir durumdur ve tamamen sizin teknik kapasitenize, müşteriyi okumanıza, kendinize güveninize vb. gibi birçok değişik etmene dayanmaktadır. Bir müşteri için %100 doğru olacak bir kural, bir başka müşteride çuvallamanıza neden olabilir.

Ben sarf malzemesi değil de yatırım malı sattığımdan gittiğim müşterilerin çoğuna ilk ziyaretim oluyor . Bu yüzden aşağıda yazdıklarım genelde tanımadığınız bir insana satış yapmakla ilgili olacak.

Satış yapacaklara ilk tavsiyem bolca kitap okumaları. Çünkü konuştuğu dile hakim olmayan, konuşurken sürekli yanlış kelimeler seçen, "eee-ıııııı" diye duraksayan bir insanın karşındakini etkileyecek derinlikte konuşması çok zor. Her malın binlerce muadilinin olduğu günümüzde, ürününüzün artılarını etkili bir şekilde anlatamıyorsanız kaybetmeye mahkumsunuz demektir.

Bir diğer konu da her daim genel kültürünüzü yüksek tutmak, özellikle yakın gündeme gerekirse konu açmak için hakim olmak olmalı. Unutmayın sizin müşterinize "sağlam" bir duruş çizmeniz lazım, onun "Sarkozy de gitti be"  dediği yerde eğer olayın özünü bilmiyorsanız, bir adım geriye düşersiniz.

Çok önemli konulardan birisi de kılık kıyafet konusu. Her daim özenli ve temiz kıyafetler seçin. Bir çok kişi sizi dış görüntünüzle değerlendirmeye alacak. Eğer "Ben konuşunca donumla da gitsem bağlarım" diyemiyorsanız kıyafetlerinize özen gösterseniz çok iyi olur :) Özensiz kıyafetler, kirli ayakkabılar, dağınık saç baş ilk defa tanıştığınız insanlardaki ilk izleniminizi oldukça gerilere düşürecektir. Eğer kompresör odası gibi pis sayılabilecek yerlere girip çıkıyorsanız tam takım bir iş kıyafetini ve botlarınızı arabanızda hazır tutun.

Müşterilerle konuşacağınız konular ve konuşma tarzınız çok önemlidir. Görüşme başında karşınızdakini havadan sudan muhabbetlerle tartın. Eğer konuşma tarzı hep aynı ciddiyet ve soğuk çizgide gidiyorsa ortamı yumuşatmak için sulu şakalar yapmayın, ters tepecektir. Ama konuşma yumuşamaya başlıyorsa, odun gibi durmayın, siz de renk katın. :)

Başka önemli bir konu da karşınızdaki insanın jest ve mimiklerini anlayabilmek. Müşterinin konunun gidişatından keyif aldığını fark ediyorsanız konuyu uzatmaktan çekinmeyin. Mümkünse teknik bilginizi ortaya koyarak sizinle iş yaparsa sağlam bir partnerle çalışacağı hissiyatını kuvvetlendirin. Eğer o an meşgulse veya genel vücut tepkileri olumsuzsa lafı çok uzatmayarak ayırdığı zaman için teşekkür edin ve daha uygun bir zamanda tekrar görüşmek istediğinizi belirterek ayrılın. Anlaşıldığını hissetmesi sizi bir adım öne geçirecektir.

Girdiğiniz görüşmelerden toplantı odalarında değil de görüşülen kişinin ofisinde olanlarda etrafınızı dikkatlice kontrol edin. Mutlaka kendisi hakkında ipuçları verecek objeler bulacaksınız. Bunlar üzerinden diyalog başlatabilir, ortak zevkleriniz varsa samimiyeti hızlıca kurabilirsiniz.

Kendinize güvenin! Hiç kimse karşısında pısırık, kaçan dövüşen bir satıcı görmek istemez. Bazı müşteriler sizi gerek teknik, gerekse ticari anlamda test etmek isteyecektir. Bu yüzden sizden ilginç talepleri veya taahhüt beklentileri olabilir. Burada sergileyeceğiniz cesaret satışı kaçırmakla satışı kapamak arasındaki çizgiyi ne yöne geçeceğinizi de belirleyecektir. Aptalca riskler almayın ama ufak riskler yüzünden aptalca satış da kaçırmayın :)

Müşteri beklentisini iyi tartın. Kimisi fiyatı umursamazken teknik bilgi ve desteği daha çok önemser. Kimisi ise her daim fiyat temelli çalışır. Müşteriyi iyi okursanız, satışa giden yolu kısaltırsınız.

Teknoloji temelli işler yapıyorsanız kartvizitlerin önemi çoktan gözardı ettiniz demektir. Ama geleneksel sektörlerde kartvizit hala oldukça önem gören konulardan birisi. Hiçbir şartta müşteriye "kartım kalmamış" demeyin. Cüzdanınıza, çantanıza, arabanıza, hatta başka bir iş arkadaşınıza bile yedek kart bırakın. İlk tanışmaya kartsız gitmek sizi zor bir duruma sokabilir.

Müşterinize asla yalan söylemeyin! Ufak bir yalan anı kurtarabilir ama ortaya çıktığı anda, işleri tümden kapatabilir. Bu yüzden eğer bilmediğiniz birşey soruluyorsa bilmediğinizi söylemekten çekinmeyin. Öğrenip en kısa sürede en doğru bilgiyle döneceğinizi söyleyin. Yapamayacağınız işleri taahhüt ederek işi kapıp, devamında yalancı konumuna düşmeyin. Unutmayın her zaman sonunda takke düşer, kel görünür.

Şuna emin olun, satılamayacak mal, çözülemeyecek müşteri yoktur. Satış işi sürekli bir kaos yönetimi gerektirir. Her müşteri ayrı olarak ele alınmalıdır. Kişiye özel çözümler yarattığınız sürece sonucunu almama şansınız yok, başarı garantidir! Stres anlarında müşterinize çıkışmayın, gerekirse hızlıca diyaloğu bitirerek sonuca gidecek hamleleri yapmaya başlayın. Unutmayın "Aynası iştir kişinin, lafa bakılmaz."

Benzer kalitedeki rakiplerinizi övmekten korkmayın. Zaten kalite benzerse, fiyat da benzerdir. Eğer bu ikisi benzerse rakibi kötülemeye çalışmak sadece sizi müşteri gözünde düşürür. Burada rakibinizin hakkını vermek sizi daha "adil" bir çizgiye sokacağından, satışı kapamak sizin şahsi yeteneğinize kalacaktır.

Yazıyı çok da uzatmak istemiyorum. En başta dediğim gibi her müşteri özel bir vakadır ve sizin onu anlama hızınız, karar verip uygulamadaki başarınız odadan satışla çıkıp çıkamayacağınızı belirleyecektir. Kendinize güvenin, bir ürün satılabiliyorsa, siz de satabilirsiniz demektir!